まとめ

マーケティング戦略の基礎を再確認!「3C分析と手法」で何ができる?

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マーケティング戦略の勉強をする際には、その分野で利用する用語を調べることも多いのではないでしょうか。

マーケティング戦略で利用する用語の中には、その分野だけではなくIT業界で営業などの他分野でも利用される用語が多くあります。

「3C」もその1つです。

就活をする学生も知っている「3C」という単語ですが、その意味を正しく説明できるでしょうか?

今回は、知っている様で説明を求められると難しい「3C」について、その意味と実際に利用する際の手法についてご紹介していきます。

ここでご紹介した内容を読めば、きっと正しい利用方法が見えてくるはずです。

そもそも「3C」とは何か?

最初に、「そもそも論」です。

「3C」とは何者かを見ていくことから始めていきましょう。

ここでは、言葉の意味や解釈についてご紹介しますので、初めての方にも改めて復習したい方も参考にしてください。

3Cの3つの“C”とは何を意味しているのか

3Cとは、3つの【C】つまり用語の頭文字をとっています。

Customer(市場・顧客)

Company(自社)

Competitor(競合)

この3つの単語で分析をするのが「3C分析」です。

この“C”の軸で事業計画の策定やマーケティング戦略戦略を立案する手法となります。

この分析手法については、後ほどご紹介していきます。

3C分析の広がり

3C分析に注目が集まり周知されるようになったのは、マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』(1982年)がきっかけです。

この書籍では、マーケティング戦略戦略について検討する際に、自分たち(自社)ではコントロールできない外部環境と内部環境の2軸で分析します。

これに対して、「3C分析」では外部環境(「市場・顧客」「競合」)と内部環境(「自社」)が軸となり分析をしていくことになります

この2つの違いは、大きな違いになりますのでおさえておく必要があり使い分けも必要になります。

それぞれの「C」の分析観点とは

では、それぞれの「C」の分析観点(軸)とは何かについてご紹介しましょう。ここでは、項目の内容ではなく項目名のみを列挙してご紹介しておきます。

「Customer:市場・顧客」 とは何かを理解しよう

Customerとは何を軸とするか列挙します。

A:顧客のニーズ

B:顧客の消費行動

C:業界の市場規模

D:市場の成長性

「Competitor:競合」とは何かを理解しよう

Competitorとは何を軸とするか列挙します。

A:市場におけるシェア率と推移

B:競合各社の戦略・技術などの特徴

C:競合の業界ポジション

D:新規参入や代替品

E:特段注意すべき競合他社(主要な顧客層や商品が類似している)

F:特段注意すべき競合他社の想定される行動(自社企業への対抗手段など)

「Company:自社」とは何かを理解しよう

Companyとは何を軸とするか列挙します。

A:自社企業の理念・ビジョン

B:事業・商品ごとの売上高、シェア率、戦略など

C:自社事業の特徴、それと強みと弱み

D:現在保有している経営リソース(人・物・金・情報)

E:資本力と投資能力

3C分析が何故「必要」とされているか理解しよう

では、3C分析はなぜ必要かについて考えてみましょう。

「必要かどうか」といテーマは分析技法として検討がよくされるテーマです。

その理由としては、この分析技法が知れ渡ってから数十年が経過しており、手法としては古いのではないかといわれているためです。

しかしながら、整理していくポイントがシンプルであること、手法として多くのノウハウが蓄積されていることからも、不動の信頼度があるともされており方法として無くなることはないといわれています。

既に分析の事例なども多くあり、マーケティング戦略戦略を学ぶ人から経験を積んだ人においても必要な手法としての位置づけが変わることは当面なく、必要な手法であると言えます

3C分析をする手法について整理!

では、具体的な手法についてご紹介していきましょう。

そもそも、「3C分析」は、「顧客」や「市場トレンド」「競合他社動向」「自社」を把握する手法(フレームワーク)です

この手法を使うことは、「Key Success Factor」を導き出すことを目的とします。

これを念頭に各「C」の手法を見ていくことにしましょう。

Customer(市場・顧客)を分析する手法

ポイントは,「マクロな視点」「ミクロな視点」「(顧客分析を通じて)Customer」

について整理していきます。

マクロな視点分析のPOINT

・景気の変動

・法律の改正

・人口動向

・社会(業界)のトレンド

などを社会的(マクロ)な視点で整理し変化を把握していきます。

《手法》⇒ PEST分析

ミクロな視点分析のPOINT

前提:自社事業が属する業界市場にポイントを絞る

・自社事業

・マーケティング戦略(影響)

に対してミクロな視点で整理します。

《手法》⇒ ファイブフォース分析

顧客分析でのPOINT

前提「マクロ」「ミクロ」分析で導いた結果を利用

・顧客ニーズ

・価値観

が、どう影響するかを分析します。

まずはアンケート調査等を実施した顧客の消費行動や購買行動を把握した上で、先に整理したポイントを合わせて顧客のニーズ・悩み・心情などを整理しましょう。

《手法》⇒ ファイブフォース分析

Competitor(競合)を分析する手法

競合の分析はビジネスにおいても重要なファクトです。

このCompetitorとは決して競合との比較をするだけではありません。

まずは、競合企業のビジネスについて理解をすること。

これは競合企業が「顧客」「市場」の変化に応じたどんな対策をしているのか、戦略やマーケットをとらえているかを分析することを示しています。

ここを理解することが、自社のサービスと比較する上で重要なポイントになります。

競合の動向を分析する際には

・ビジネスの結果(成果や評判)

・上記を挙げた理由(根拠)

を軸として分析していきます。

「成果」だけではなく出来るだけ「費用」「売り上げ」「利益率」「広告宣伝費」といった費用の側面、投資からの効果等の様々な視点での分析を出来るだけすることが必要とされています。

より具体的な数字が拾い出せることで具体的な分析や比較が出来る為です。

Company(自社)を分析する手法

今度は、自社についての分析です。

知っているから大丈夫ということではなく、競合を比較した時と同じ様に客観的な分析が必要です。

CustomerとCompetitorで分析をした手法をCompanyにも適用し分析をしていきます。

特に「SWOT分析」「クロス分析」はマーケティング戦略戦略以外の場面でも多く利用されている分析手法です。

3Cと同様に手法を理解しておくと分析できる範囲が格段に広くなります。

《手法》⇒ VRIO分析、SWOT分析、クロス分析

3C分析が難しい理由とは何か。

ここまでの内容で、3C分析の意味や効果についての大枠をご理解頂けたのではないでしょうか。

では、今度は「3C」が難しいとも言われている側面についてもご説明していきましょう。

そもそも、3C分析は「定量的」「定性的」の両側面での分析が可能です。

自社のリソースや優位性を把握できることで、次の戦略を計画することが出来ます。

その為には、サービスの収益性、市場での位置付け(シェア率)、自社のリソース(組織力・グループ力・技術力・ブランドイメージ)を明確にすることも忘れないようにする必要があります。

しかし、3C分析にも難しい側面があります。

分析はあくまでも分析です。

3C分析は、あくまでビジネス環境を分析する手法です。

しかし、それはあくまで分析ありフレームワークでしかありません。

このC分析には、「BtoBビジネス」「競合となる企業が多い」場合には有効性が低くなる可能性があると言われています。これが、3C分析の難しい所と言われている部分です。

また、分析開始前に目的を明確にしておくことが重要です。

分析を行う際には、自社のリソースを使います。

目的が明確でない場合には、そのリソースを無駄に使ってしまう可能性があります。

これは、分析を行う上では当たり前のことになりますが、分析を行う目的が明確でない場合には、分析結果の絞り込みや有効性がぼやけてしまう可能性が高くなるためです。

また、競合の分析を行う際に情報収集に時間をかかることも多々あるため、想定以上に時間がかかる可能性もあります。

企業の規模が大きい場合にも分析結果の焦点が定まりにくいとされている点も注意が必要です。

こうした分析技法の全てにおいていえることですが、完璧な分析技法はありません。

何に向いているか、何が得意な分野であるか、そして、得意な面もあれば不得意な面がある事を理解して分析技法を活用することが必要です。

類似する用語「5C」も理解しておこう

3C分析について整理すると同様に紹介されるのが「5C」分析です。

ここでは、5C分析の基礎もご紹介していきます。似通っていますが、分析要素が増える「5C」についても理解しておくことで分析手法を使い分けることが可能です。

では、2つの違いについても触れながら見ていきましょう。

5C分析の要素

・Company(自社の理解)

・Consumer(消費者の理解)

・Competitor(競合他社の理解)

・Customer(流通など中間顧客の理解)

・Community(ビジネスをとりまく地域社会の理解)

この5つの「C」が5C分析の「C」です。

見て頂ければわかって頂けますが、最初の3つは3C分析と同じです。

では、残りの2つについて解説していきます。

5Cの要素|Customer(中間顧客の理解)

例えば、流通ビジネスについては、自社とサービスを利用する消費者との間に幾人もの人が介入されます(運送をする人や商品を二次加工する人など)。

こういった自社と消費者の間に関わる存在が「Customer(中間顧客の理解)」になります。

Customerとは、「協力者(Collaborators)」とも言われています。

Collaboratorsとは、企業と協力して市場価値を創ったり存在を挙げるパートナーともいえる存在です。

この要素を分析する場合には、企業の強味、弱みを理解していることが必要です。

しかし、自社とは異なりますので、各社の強味や特徴を理解しておくことが必要です。

相互間で協力する場合には、双方の特徴、強味や弱みを理解しておくこはとても重要な事柄です。

5Cの要素|Community(ビジネスを取り巻く地域社会の理解)

企業や業界、社会がビジネスに与える外部要因分析が必要です。Context(背景)とも呼ばれ、様々な要素が必要です。

具体的には、業界の常識、法律や景気などです。

外的要因として為替レートなども関係してきます。

これは、自社のビジネスが展開される要素は様々だということを理解しておくことが必要です。

ここでご紹介している要素は、自社だけではコントロールすることができない事柄です。

しかし、切り離せる要素でもないことが理解できるのではないでしょうか。

切り離しができないからこそ、動向のリサーチや変化の兆候を常に把握することが必要です。

ビジネスを展開するのであれば、その業界が置かれている課題も把握をしておくことが必要です。

ビジネスを取り巻く環境は、さまざまですのでどこに重点をおくべきかどうかの判断は冷静に行うことが必要です。

この様に、3Cと5Cは関係性が多く分析する方法として有効なのは、どういった分析が適切かを見極めることです。

「3C」「5C」は、共に似通っていますが有効な手法は何であるかを予め見極める事を最初の1歩として冷静に判断することもマーケティング戦略戦略を担う際には重要だと理解しておきましょう。

まとめ:3C分析でマーケティング戦略を立てよう

マーケティング技法とは、マーケティング戦略、マーケティングをする専門家だけが利用するものではありません。

営業が営業戦略を立てる時、新ビジネス、新サービスを立ち上げる時にも有効な手法です。

新卒採用試験の適性検査では、その手法について問われる問題もあります。

ある意味、ビジネスパーソンにとっての基礎知識とも言われ始めている分野になりつつあります。

特に、マーケティング戦略部門においては今回ご紹介してい「3C分析」「5C分析」は基礎中の基礎とも定義されるほど、活用できる訓練をしっかりと受けることになる技法です。

しかしながら、分析技法を丁寧に行ったとしても完全ではないため技法を利用する目的や手法については十分に理解し分析手法の訓練をする事が必要です。

今回ご紹介した手法は、マーケティングのプロも活用する技法です。

だからこそ、改めてその手法や利用方法についてのお浚いをして頂き、今後の分析に役立てて頂きたいと思います。

分析という行為は、目的を明確にして適切な手法を用いることが必要です。

様々な分析技法の特徴や活用シーンを理解し適切な利用をしてください。

きっと、ビジネスに必要な分析結果が得られ今後のビジネスに必要な情報を取得できるはずです。

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